Fragt man Unternehmer, was eigentlich ein Kunde wert ist,
wird selten mit einer konkreten Zahl geantwortet. Stattdessen gibt man oft an,
dass der zukünftige Umsatz den Wert bestimmt. Kauft der Kunde in den nächsten
drei Jahren für 10.000 €, dann ist er eben diese 10.000 € wert. Strenggenommen
wären es eigentlich nur die Erträge aus dem zusätzlichen Umsatz, aber das
Prinzip ist relativ klar.
Die Softwarebranche kennt auf diese Frage jedoch eine ganz
andere Antwort: Die Kosten, die für einen Kunden entstehen, wenn er ein anderes
Softwareprodukt nutzt bestimmen, wie viel der Kunde wert ist. Wir formulieren
diese Erkenntnis gleich als nächste Regel:
Client Streaming Regel No.
3: Wann immer möglich, sorgen Sie dafür dass die Umstellungskosten Ihrer Kunden
höher sind als die Ersparnis beim Anbieterwechsel. Ein Kunde ist potenziell
genau so viel wert, wie er für einen Wechsel zwingend investieren muss.
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