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Sonntag, 28. April 2013

Neulich bei der Objektakquise

Ein Makler besucht einen Eigentümer, der gleich beim ersten Gespräch angibt, dass er sein Haus auf keinen Fall unter 400.000 € verkaufen wird. Dann bleibt er lieber dort wohnen "anstatt einen Verlust zu erleiden!".
Der Makler führt eine umfassende Marktpreisermittlung durch und kommt auf ca. 300.000 € realistischer Verkaufspreis. Es kommt zu Diskussionen, der Makler fühlt seine Professionalität in Unglaube gezogen, der Verkäufer vermutet Dumping, damit der Makler schnell Kasse macht. Ein Vertrag wird nicht geschlossen, dafür weigert sich der Eigentümer die Marktwertermittlung (249 €) zu bezahlen und engagiert einen anderen Makler, der den Auftrag auch erhält und das Haus später für unter 300.000 € verkauft.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Klar, der Verkäufer wurde irgendwann mürbe und dann war bereit zu jedem Preis zu verkaufen.
Klassischer Fehler: Eigentümer zu früh versucht von einer Meinung zu überzeugen. Einfacher wäre ein Gesprächseinstieg nach dem Motto: "Ich verstehe, dass Sie nicht für weniger verkaufen möchten. Es gibt aber derzeit viel günstigen Wettbewerb, was soll ich Ihrer Meinung nach sagen, wenn ich den Preis argumentieren möchte. Ich möchte gerne für Sie arbeiten und schließe auch nicht aus, dass der Preis bezahlt werden kann. Aber mein Risiko ist hier deutlich erhöht..." Das lässt Raum für einen Vertragsabschluss und spätere Verkaufsmöglichkeiten. Alternative: Direkt ablehnen, wenn die Diskrepanz zu offensichtlich ist.

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