Checkliste Marketingaktivitäten

Ärgern Sie sich auch immer wieder nachträglich über Ihre Werbemittel? Kaum haben Sie für teures Geld eine Website erstellen lassen, kommen die ersten kritischen Kommentare. Von „Das hätte ich besser machen können!“ über „Die Texte sind nicht gut, irgendwie gefällt mir auch das Layout nicht!“ bis hin zu „Der Wettbewerb hat aber eine schönere Site!“ reichen meist die Kommentare. Ist es schon ärgerlich, wenn Sie Geld investiert haben und solche Meinungen erhalten, wird das ganze wirklich unerfreulich, wenn auch kein einziger Interessent darauf reagiert.

Kenner wissen schon lange: Agenturen und Designer haben meist keine Ahnung von Werbung, dafür umso mehr von Layout und Optik. Es ist ja auch verständlich: Der Kunde der Agentur ist der Auftraggeber und wenn es dem gefällt und er bezahlt, spielt es keine wirkliche Rolle mehr, ob seine Kunden auch angesprochen werden. Vergleicht man daher oft teure Angebote und aufwändige Werbeunterlagen oder Websites mit den einfachsten hinlänglich bekannten Regeln für gutes Marketing, fallen die meisten Erzeugnisse gnadenlos durch.

Frage an Sie, lieber Leser: Wie soll eine Website oder ein Prospekt den Umsatz steigern, wenn es nach der Lektüre für den Leser keinen Grund gibt, sich bei Ihnen zu melden? – Meist wird doch einfach nur über das Angebot und die Firma informiert, ohne dem Interessenten einen echten Grund zu geben, um sich zu melden.

Wir haben unsere eigene Checkliste auf einige der früheren Materialien angewandt und die entsprechend umgestaltet. Je nach Verteilergruppe gab es Response-Steigerungen zwischen 100 bis 600 Prozent.

Testheftchen die Bibeln des Konsums

Ein wichtiger Umsatzmotor für die Technikbranche sind daher Testzeitschriften und zunehmend Testsendungen. Wenn der Tester vollmundig davon spricht, wie der neue Diamanthochtöner die Instrumente quasi auf der Bühne festnagelt, während man mit der neuen säurefesten Uhr nun auch mechanisch die tausendstel Sekunde messen kann und im bis -80°C kältebeständigen Offroader die Polarregion unsicher machen könnte (es geht nicht darum, dass man es tut. Die theoretische Möglichkeit genügt, denn es gibt da ja keine Tankstellen), fühlt sich der zahlende Kunde in seiner Persönlichkeit sichtlich aufgewertet.

Ein kurzer Check in diversen Testzeitschriften zeigt relativ klar folgendes Bild:

1)     Neue Produkte sind im Durchschnitt ca. 2-5% besser bewertet, als die Vorgänger.

2)     Viele Testkriterien sind für den Verbraucher vollkommen wertlos – klingen aber gut. Oft wird unter Bedingungen getestet, die in der Praxis niemals auftreten. Beispiele sind schalloptimierte Hörräume, die vom Akustiker ohne Rücksicht auf Wohnlichkeit entworfen wurden oder Uhren, die von Tauchrobotern auf tausend Metern Tiefe gebracht werden. Den vorläufigen Höhepunkt markiert ein Testbericht in der Zeitschrift Stereoplay, wo ein Digitalwandler vollkommen praxisgerecht von einem T-55-Bergepanzer überrollt wird und trotzdem funktioniert. So ein Gerät muss einfach haben!

3)     Teure Produkte sind besser, als die günstigen. Diese Binsenweisheit trifft in der Praxis oft gar nicht zu, aber es ist ausgesprochen unwahrscheinlich, dass ein günstiges Produkt besser in Tests abschneidet.

4)     Manche Produkte werden nie getestet: Hierbei handelt es sich sogar oft um Geheimtipps. Leserbriefe mit der Bitte um Test werden oft nicht beachtet oder mit flachen Begründungen (nicht innovativ genug, zu speziell, zu extravagant, passt nicht in die Testkategorien) abgelehnt. Die Vermutung liegt nahe, dass der Hersteller einfach keinen Draht zur Redaktion hat. Diese könnte sich natürlich auch über den Handel ein Testgerät beschaffen, aber wie sollte dieses dann bewertet werden, wenn man gar keinen Bezug zum Hersteller hat?

Damit aber auch ein paar wirklich brauchbare Ergebnisse, sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen herauskommen, haben wir einige Systematiken und Regeln entwickelt, die ihnen zu einer Kundenorientierten-Website verhelfen ... Kontaktieren Sie uns bei Interesse und testen Sie ihre Website!

Interessentengewinnung (Werbung und PR)

Immer wieder stellen wir bei der Prüfung von Websites fest, dass die Anbieter nicht in der Lage sind Ihre Leistung zu beschreiben und man nicht erkennen kann, was angeboten wird und welchen Nutzen man daraus zieht.

Beispielsweise schreibt ein Immobilienmakler „Unsere Geschäftstätigkeit besteht aus der Durchführung des klassischen Maklergeschäftes.“ auf seiner Homepage. Das ist zwar schon ein Anfang, aber was das „klassische Maklergeschäft“ ist, bleibt unklar. Befragen Sie mal den typischen Bürger zu dem, was er über das Maklergeschäft denkt. Die Antworten sind meist nicht sehr schmeichelhaft, von „Wegelagerer“ bis hin zu „das Geschäft sollte man verbieten“.

Zum Glück gibt es Ausnahmen von dieser traurigen Regel und manch ein Betrieb stellt seine Leistungen mittlerweile umfassend und klar verständlich dar. So weiß der Interessent, welche Leistungen er erhält und welche Nutzen er daraus zieht. Oft sind hinterher sogar die Firmeninhaber beeindruckt, da ihnen vorher gar nicht klar war, was sie bereits alles für den Kunden tun. Dann ist es meist auch gar nicht mehr nötig, ständig mehr Leistung anzubieten und höhere Kosten zu kommunizieren, sondern die Kommunikation der Leistung muss verbessert werden.

Regel: Beschreiben Sie Ihre Leistung vollständig und so, dass Interessenten dies verstehen. Dann kommunizieren Sie das Ergebnis klar und konsequent.

Lizenzvergehen, ihr Schaden!?

Der Computer und die heutige IT werden für das eigene Unternehmen immer wichtiger werden. Schützen Sie sich vor Missbrauch und kümmer Sie sich um Ihre Datensicherung.

Frage: In welchem europäischen Land sind in Unternehmen die wenigsten Raubkopien installiert?

Antwort: Italien! Der Staat hat bemerkt, dass durch Raubkopien auch keine Mehrwertsteuer gezahlt wird und prüft daher die Softwarelizenzen bei jeder Steuerprüfung gleich mit.

Ist die private Nutzung nicht erlaubt, kann der Mitarbeiter uneingeschränkt illegale Software auf Ihren Rechnern installieren, unerlaubte Downloads durchführen und Unternehmenssoftware an Freunde „weiter verleihen“. Lizenzvergehen sind neben der Privatnutzung also das zweite Risiko Ihrer Geschäftsführertätigkeit.

Der Autor war jahrelang als Berater und Lizenzspezialist in Konzernen unterwegs. Dabei musste er eines lernen: Jeder Administrator war felsenfest der Meinung, genau zu wissen wie die Rechtslage ist – und diese war (je nach Person) immer eine andere! Tatsache  ist, die meisten Leute haben überhaupt keine Ahnung, lachen aber über die Risiken.

Meist gibt es zwei Gründe, warum Lizenzvergehen überhaupt zu Problemen führen: Ein verärgerter Wettbewerber oder ehemaliger Mitarbeiter erstattet (anonym) Anzeige gegen Sie. Außerdem besteht in vielen Lizenzverträgen (denen man automatisch mit der Öffnung der Verpackung zustimmt) ein Prüfungsrecht. In diesem Fall wird eine externe Stelle die Prüfung durchführen. Gelegentlich erhalten Sie vorher noch ein freundliches Anschreiben, in dem Ihnen Unterstützung im Kampf gegen Verstöße angeboten wird. Wenn Sie nicht reagieren, ist selbstverständlich alles in Ordnung und Sie brauchen bei der folgenden Prüfung auch nichts zu befürchten.

Die Prüfung selbst fängt meist mit sehr einfachen Fragen an:

1)     Gibt es eine organisatorische Vereinbarung, die Lizenzverstöße ausdrücklich untersagt?

2)     Gibt es einen Prozess, der die ordentliche Nutzung von Software sicher stellt? Der Prozess muss selbstverständlich dokumentiert sein.

3)     Gibt es regelmäßige protokollierte Überprüfungen und kann man die Protokolle und Maßnahmen jetzt nachweisen?

Und Sie haben tatsächlich gedacht, die klappern Ihre Rechner ab und zählen die installierte Software, um die dann mit den im Chefzimmer aufbewahrten Lizenznachweisen zu vergleichen? Übrigens sind Rechnung keine Lizenznachweise: Jeder Hersteller regelt das ein wenig anders. Der eine vergibt Lizenzurkunden, der nächste eine personalisierte Nummer, beim Dritten wird Ihre Lizenz in einer Datenbank vermerkt, die Sie über das Internet einsehen könne und der Vierte betrachtet den Originaldatenträger als Nachweis. Die Rechnung gilt deshalb nichts, weil Sie die Software ja durchaus zwischenzeitlich veräußern können und die Ausgangsrechnung eben nicht zeigen.

Fazit: Glauben Sie nicht dem ‚gesunden Menschenverstand‘! Sichern Sie sich schriftlich und organisatorisch gegen Lizenzvergehen ab.