Powered By Blogger

Samstag, 28. September 2013

Strukturen als Weg zum Verkaufserfolg

Immer wieder fragen uns Mitglieder, warum Strukturen so wichtig für den Erfolg sind. Statt nun zu erklären, was Strukturen sind und wie man diese schafft, zeigen wir hier einmal einen Vergleich zweier möglichen Strukturen. Sie können ja selbst entscheiden, was der bessere Weg ist:

Struktur 1: Enge Integration und klare unternehmerische Vorgaben

In dieser Struktur wird der Mitarbeiter eng in das Unternehmen integriert. Es gibt Regeln und Vorgaben, die durch den Unternehmer festgelegt wurden und die bereits vor der Einstellung als verbindlich kommuniziert wurden. Die Struktur ist folgendermaßen gekennzeichnet:
Rahmenbedingungen
Dem Mitarbeiter werden unabhängig von der vertraglichen Konstellation enge Arbeitsregeln vorgegeben. Der Mitarbeiter wird in den Kommunikationsfluss des Unternehmens integriert und nimmt verbindlich an allen wichtigen Besprechungen teil. Er hat Aufgaben, die er zeitlich gebunden erledigen muss.
Für wesentliche Aufgaben gibt es Prozessbeschreibungen und Leitfäden, die geschult werden und einzuhalten sind.
Während der Einarbeitunsphase (mind. 10 Wochen) gibt es einen strengen Arbeits-Zeitplan, der alle wesentlichen Tätigkeiten enthält, die üblicherweise zum Erfolg führen (z.B. Arbeitstermine, Marktrecherche, Zieldefinition, Ergebnisbesprechungen, Zeiten für Kontakte und Vor-Ort-Termine, Marktrecherchen, etc.)
Motivationsfaktoren
Die Arbeitsergebnisse der Mitarbeiter sind im Team bekannt. Die Gruppe bespricht diese Ergebnisse und unterstützt sich ggf. bei der Erreichung.
Dem Verkäufer werden durch eine Telefonkraft Termine mit Interessenten vorgegeben, es ist einfacher diese einfach nach Vorgabe durchzuführen, als die Termine abzusagen (Das bedeutet dann Ausreden erfinden, Absagen und neuen Termin vereinbaren).
Ausgefallene Aktivitäten sind sofort nachzuholen und werden nicht aufgeschoben oder aufgehoben. Dadurch entsteht ggf. Mehraufwand für den Mitarbeiter, der vermieden wird, wenn die Aktivität zum vereinbarten Zeitpunkt ausgeführt wird.
Kontrollen
Die Termineinhaltung wird durch die Telefonkraft überprüft, da diese wissen muss, ob die Termine stattgefunden haben.
Der Unternehmer bespricht regelmäßig Ergebnisse und Erfolge. Bei Schwierigkeiten finden interne Schulungen statt. Ergebnisse werden auch durch das Team kontrolliert, dass ggf. unterstützt, wenn die Ergebnisse schlecht sind.
Konsequenzen
Einarbeitung und Schulung, wenn dem Mitarbeiter bestimmte Fähigkeiten fehlen. Kündigung bei deutlichem Widerstand gegen die unternehmerischen Vorgaben. Wenn die Vorgaben wiederholt nicht funktionieren, wird die Struktur angepasst. Bei erfolgreichem Verkauf wird eine Anerkennungsprämie gezahlt.

Struktur 2: Freiberuflich, selbständig, unabhängig

Die erste Struktur ist durch die folgenden Elemente gekennzeichnet: Der Immobilienverkäufer wurde auf freiberuflicher Basis eingestellt. Der Unternehmer ist der Meinung, dass der Verkäufer als unabhängiger Selbständiger seinen Erfolg eigenständig gestalten muss. Da er ihn als nicht weisungsgebunden ansieht (aufgrund der Gefahr der Feststellung von Scheinselbständigkeit) gibt es für den Verkäufer keinerlei Vorgaben. Er entscheidet selbst, was, wie und wann er arbeitet. Es wurde ein Umsatzziel vereinbart, jedoch wurde nicht über Konsequenzen gesprochen, wenn dieses Ziel verfehlt wird. Die Struktur ist also durch die folgenden Elemente geprägt:

Rahmenbedingungen
Freie Mitarbeiter auf vertraglicher Basis
          Keine Weisungsgebundenheit
          Freie Zeiteinteilung
          Freier Arbeitsinhalt
Motivationsfaktoren
Grundsätzlich muss der Mitarbeiter selbst motiviert sein. Es werden ggf. Motivations- und Verkaufsschulungen angeboten. Die Provisionsregelung ist die größte Motivation, da der Mitarbeiter bei geringem Verdienst selbst finanziell in Bedrängnis gerät.
Kontrollen
Der Unternehmer kontrolliert nicht. Er bespricht gelegentlich die Ziele mit dem Mitarbeiter, redet ihm gut zu, stellt Belohnungen und Anerkennung in Aussicht und zeigt sein Missfallen, wenn die Ziele nicht erreicht wurden.
Sofern der Mitarbeiter Kunden bei Abschlüssen betreut erfolgt die Kontrolle durch Kunden, die gelegentlich anrufen und nach dem aktuellen Stand fragen.
Konsequenzen
Wenn der Erfolg dauerhaft ausbleibt oder der Mitarbeiter zur Belastung wird, kann die Zusammenarbeit beendet werden. Dies wird in der Praxis selten erfolgen, da der Mitarbeiter keine direkten Lohnkosten verursacht und daher nur dann entlassen wird, wenn er Probleme verursacht.