Struktur 1: Enge Integration und klare unternehmerische Vorgaben
In dieser Struktur wird der Mitarbeiter eng in das
Unternehmen integriert. Es gibt Regeln und Vorgaben, die durch den Unternehmer
festgelegt wurden und die bereits vor der Einstellung als verbindlich
kommuniziert wurden. Die Struktur ist folgendermaßen gekennzeichnet:
Rahmenbedingungen
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Dem Mitarbeiter werden unabhängig von der vertraglichen Konstellation
enge Arbeitsregeln vorgegeben. Der Mitarbeiter wird in den
Kommunikationsfluss des Unternehmens integriert und nimmt verbindlich an
allen wichtigen Besprechungen teil. Er hat Aufgaben, die er zeitlich gebunden
erledigen muss.
Für wesentliche Aufgaben gibt es Prozessbeschreibungen und Leitfäden,
die geschult werden und einzuhalten sind.
Während der Einarbeitunsphase (mind. 10 Wochen) gibt es einen
strengen Arbeits-Zeitplan, der alle wesentlichen Tätigkeiten enthält, die
üblicherweise zum Erfolg führen (z.B. Arbeitstermine, Marktrecherche,
Zieldefinition, Ergebnisbesprechungen, Zeiten für Kontakte und
Vor-Ort-Termine, Marktrecherchen, etc.)
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Motivationsfaktoren
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Die Arbeitsergebnisse der Mitarbeiter sind im Team bekannt. Die
Gruppe bespricht diese Ergebnisse und unterstützt sich ggf. bei der
Erreichung.
Dem Verkäufer werden durch eine Telefonkraft Termine mit
Interessenten vorgegeben, es ist einfacher diese einfach nach Vorgabe
durchzuführen, als die Termine abzusagen (Das bedeutet dann Ausreden
erfinden, Absagen und neuen Termin vereinbaren).
Ausgefallene Aktivitäten sind sofort nachzuholen und werden nicht
aufgeschoben oder aufgehoben. Dadurch entsteht ggf. Mehraufwand für den
Mitarbeiter, der vermieden wird, wenn die Aktivität zum vereinbarten
Zeitpunkt ausgeführt wird.
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Kontrollen
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Die Termineinhaltung wird durch die Telefonkraft überprüft, da diese
wissen muss, ob die Termine stattgefunden haben.
Der Unternehmer bespricht regelmäßig Ergebnisse und Erfolge. Bei
Schwierigkeiten finden interne Schulungen statt. Ergebnisse werden auch durch
das Team kontrolliert, dass ggf. unterstützt, wenn die Ergebnisse schlecht
sind.
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Konsequenzen
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Einarbeitung und Schulung, wenn dem Mitarbeiter bestimmte Fähigkeiten
fehlen. Kündigung bei deutlichem Widerstand gegen die unternehmerischen
Vorgaben. Wenn die Vorgaben wiederholt nicht funktionieren, wird die Struktur
angepasst. Bei erfolgreichem Verkauf wird eine Anerkennungsprämie gezahlt.
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Struktur 2: Freiberuflich, selbständig, unabhängig
Die erste Struktur ist durch die folgenden Elemente
gekennzeichnet: Der Immobilienverkäufer wurde auf freiberuflicher Basis
eingestellt. Der Unternehmer ist der Meinung, dass der Verkäufer als unabhängiger
Selbständiger seinen Erfolg eigenständig gestalten muss. Da er ihn als nicht
weisungsgebunden ansieht (aufgrund der Gefahr der Feststellung von
Scheinselbständigkeit) gibt es für den Verkäufer keinerlei Vorgaben. Er
entscheidet selbst, was, wie und wann er arbeitet. Es wurde ein Umsatzziel
vereinbart, jedoch wurde nicht über Konsequenzen gesprochen, wenn dieses Ziel
verfehlt wird. Die Struktur ist also durch die folgenden Elemente geprägt:
Rahmenbedingungen
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Freie Mitarbeiter auf vertraglicher Basis
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Keine Weisungsgebundenheit
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Freie Zeiteinteilung
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Freier Arbeitsinhalt
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Motivationsfaktoren
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Grundsätzlich muss der Mitarbeiter selbst motiviert sein. Es werden
ggf. Motivations- und Verkaufsschulungen angeboten. Die Provisionsregelung
ist die größte Motivation, da der Mitarbeiter bei geringem Verdienst selbst
finanziell in Bedrängnis gerät.
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Kontrollen
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Der Unternehmer kontrolliert nicht. Er bespricht gelegentlich die
Ziele mit dem Mitarbeiter, redet ihm gut zu, stellt Belohnungen und
Anerkennung in Aussicht und zeigt sein Missfallen, wenn die Ziele nicht
erreicht wurden.
Sofern der Mitarbeiter Kunden bei Abschlüssen betreut erfolgt die
Kontrolle durch Kunden, die gelegentlich anrufen und nach dem aktuellen Stand
fragen.
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Konsequenzen
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Wenn der Erfolg dauerhaft ausbleibt oder der Mitarbeiter zur
Belastung wird, kann die Zusammenarbeit beendet werden. Dies wird in der
Praxis selten erfolgen, da der Mitarbeiter keine direkten Lohnkosten
verursacht und daher nur dann entlassen wird, wenn er Probleme verursacht.
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