Verkaufen ohne echte Stars?

Viele Unternehmer, die ein Maklerbüro betreiben, haben keine Ahnung, wie genau Ihr Einkäufer arbeitet und was er dem Interessenten im Gespräch erzählt. Sehr oft gibt es einen Star in der Vertriebsmannschaft oder, was am schlimmsten ist, der Chef selbst ist dieser Stern am Einkäuferhimmel. Hierdurch entstehen Abhängigkeiten von einzelnen Personen. Fallen diese aus oder verlassen das Unternehmen gibt es einen starken Einbruch.

Wie aber, kann man das verhindern? Ganz einfach, in dem Sie ein klares System schaffen, ihren Vertrieb hierauf einschwören und nachhalten, dass ihre Systematik konsequent umgesetzt wird. Schaffen Sie einen klaren Ablauf, wie der Einkauf funktionieren soll. Wie viele Termine soll es geben, zwischen Erstkontakt und Vertragsabschluss? Sollen diese Termine beim Interessenten oder im Büro stattfinden. Was benötige ich im Termin selbst? Gibt es Utensilien, die ich mitführen sollte, (z.B. einen Kompass, damit der Interessent ihnen keine Nordterrasse für Süden verkaufen kann). Was muss im Gespräch zur Sprache kommen? Was muss der Interessent über uns wissen? Erarbeiten Sie für jede schriftliche Kommunikation Vorlagen. So stellen sie sicher, dass z.B. Terminbestätigungen in Rechtschreibung und Grammatik ordentlich das Unternehmen verlassen und alle notwendigen Angaben im Text enthalten sind. Legen Sie Checklisten an, was zum Beispiel die Aktenmappe enthalten muss, die ihr Vertrieb mit zum Kunden nimmt. Dann kommt es nicht mehr vor, dass Imagebroschüren und Visitenkarten im Büro vergessen werden. Erarbeiten Sie eine Präsentation zu Ihrem Unternehmen und ihrer Vorgehensweise. Beschreiben sie genau, wie sie grundsätzlich Immobilien vermarkten und was sie dem Interessenten alles zu bieten haben. Eine solche Präsentation kann über einen Laptop oder in Papierform erfolgen. Entwickeln Sie einen Gesprächsleitfaden oder eine Sammlung von Fragen, Argumenten und Einwänden(die stets gepflegt werden sollte) die typischerweise in Akquisegesprächen aufkommen und arbeiten sie Antworten aus, wie auf diese zu reagiert ist. So ist die Einarbeitung von neuen Kollegen problemlos möglich und sie stellen sicher, dass ihr Unternehmen nach außen in ihrem Sinn vertreten wird.