Club vs. Berater, Trainer, Coaches

Immer wieder fragen uns Interessenten, was der Clubgedanke ist und wie dieser sich von normalen Beratern unterscheidet.

Das Angebot für Berater, Trainer, Coaches ist heute unüberschaubar. Vor allem dominieren Persönlichkeits- und Kommunikationsthemen. „Richtig verkaufen“, „Führen mit Charisma“, „Selbstbehauptung und Schlagfertigkeit“, „NLP und Neurolinguistische Verkaufsansätze“ versprechen mit magischen Formulierungen, dass „alles besser wird“. Tatsächlich erhoffen sich Berater mit diesen Ausbildungen höhere Abrechnungssätze und mehr Aufträge. Der Nutzen für die Unternehmensentwicklung ist jedoch beschränkt. Organisatorische Probleme löst man selten mit Kommunikationsansätzen (genau so wenig, wie mit neuer Software), sondern eben mit organisatorischen Lösungsansätzen. Allerdings herrscht in diesen Bereichen oft eine Ausbildungslücke oder die Berater sind so sehr auf Prozessdesign und andere Spezialthemen fokussiert, dass der Kunde oft gar nicht mehr versteht, was der Berater überhaupt leistet. Tatsächlich fehlt aber in fast allen Beratungsbranchen das Wissen, wie man ein Unternehmen von Grund auf erfolgreich und widerspruchsfrei aufbaut.

Unternehmensberatung hat nicht ohne Grund den Ruf teuer und ineffizient zu sein. Ein Kunde bezeichnete die Beraterbranche sogar als „ziehende Gauner“, die hohe Honorare für Papierarbeit berechnen. Ist das Konzept fertig, wird es dem Kunden „über den Zaun zugeworfen“ und der Berater zieht weiter zum nächsten Engagement. Unmöglich die Erfolge des Beratungsengagements oder die betrieblichen Auswirkungen zu messen.

Ein Club hat hier eine ganz andere Perspektive. Nicht der schnelle Verkauf von Einzellösung 

bringt den Durchbruch, sondern der systematische Aufbau eines strukturierten und erfolgreichen 

Geschäfts. Wer hierzu entschlossen ist, für den ist der Club die wirkliche Lösung. Und während 

andere noch mit der Fernbedienung Ihrer Helikopterdrohnen herumspielen und diese Versuche in 

Facebook posten, haben Sie bereits ein gut gehendes Geschäftsmodell für die Zukunft entwickelt 

oder die nächste Filiale gegründet. 

Der Wert eines Kunden

Fragt man Unternehmer, was eigentlich ein Kunde wert ist, wird selten mit einer konkreten Zahl geantwortet. Stattdessen gibt man oft an, dass der zukünftige Umsatz den Wert bestimmt. Kauft der Kunde in den nächsten drei Jahren für 10.000 €, dann ist er eben diese 10.000 € wert. Strenggenommen wären es eigentlich nur die Erträge aus dem zusätzlichen Umsatz, aber das Prinzip ist relativ klar.

Die Softwarebranche kennt auf diese Frage jedoch eine ganz andere Antwort: Die Kosten, die für einen Kunden entstehen, wenn er ein anderes Softwareprodukt nutzt bestimmen, wie viel der Kunde wert ist. Wir formulieren diese Erkenntnis gleich als nächste Regel:

Client Streaming Regel No. 3: Wann immer möglich, sorgen Sie dafür dass die Umstellungskosten Ihrer Kunden höher sind als die Ersparnis beim Anbieterwechsel. Ein Kunde ist potenziell genau so viel wert, wie er für einen Wechsel zwingend investieren muss.

Die drei größten Irrtümer bei Ihrer Unternehmensentwicklung

Der größte Irrtum in der Führung: Unternehmer denken häufig, dass die Veränderung Ihrer Persönlichkeit Führung erleichtert und bessere Ergebnisse durch Mitarbeiter erzielen lässt. Tatsächlich werden jedoch die größten Verbesserungen immer durch eine optimierte Führungssystematik erzielt. Wenn klare Regeln und Abläufe dokumentiert werden, erledigen sich viele Fragen und Probleme von selbst und es ist nicht nötig diese Defizite durch persönliche Eigenschaften auszugleichen.

Der größte Irrtum im Verkauf: Verkäufer behaupten oft, dass Verkauf in erster Linie eine mehr oder weniger erlernbare Fähigkeit besonderer Kommunikation darstellt. Die Maklerbranche war beispielsweise über 20 Jahre durch intensive Verkaufsschulungen geprägt. In der jüngsten Vergangenheit konnte gezeigt werden, dass ein klarer Verkaufsprozess – unterstützt durch gutes Marketing und professionelle Verkaufshilfen – jeder individuellen Verkaufsschulung signifikant überlegen ist. Einen Verkaufsprozess kann man immer weiter verbessern, bis er optimal bei allen Mitarbeitern funktioniert. Verkaufsseminare können dies nicht leisten.

Der größte Irrtum bei der Planung: Häufig werden Planungen nicht durchgeführt, weil die Unternehmer nicht wissen, wie die Planung durchgeführt wird oder sie nicht daran glauben, dass Planung ihnen weiter hilft. Tatsächlich ist oft die eigentlichen Planung nicht so bedeutsam, wie der Entwicklungsprozess, den der Unternehmer durchläuft, wenn er sein Unternehmen plant.

Die Marketingbotschaft

In unserem letzten Blogbeitrag sprachen wir über die Positionierungsaussage. Ein weiterer wichtiger Meilenstein ist sicherlich die Marketingbotschaft. Die Marketingbotschaft ist nicht nur Bedeutsam, sondern sollte kontinuierlich wiederholt werden.  Gleichzeit müssen diese Botschaften derart formuliert werden, dass der Kundennutzen leicht erkennbar ist und auch der „Dümmste in der Zielgruppe“ die Botschaft verstehen kann.

Selbstverständlich bedeutet „dumm“ in diesem Zusammenhang nicht, dass Sie nun stumpfsinnige und sprachlich minderwertige Botschaften formulieren müssen. Es ist jedoch wichtig, dass man als Interessent für Ihre Produkte und Dienstleistungen den persönlichen Nutzen ohne schwierige Schlussfolgerungen erkennen kann. Ein Beispiel soll dies verdeutlichen:
Ein Unternehmen hat als Alleinstellungsmerkmal die folgende USP formuliert:

„Seit 20Jahren die Nummer 1 in Frankfurt!“

Abgesehen davon, dass diese Formulierung vermutlich viele Wettbewerber dazu anregen wird, ihre Anwälte prüfen zu lassen, ob eine Abmahnung Erfolg verspricht. Vor allem aber wird den potenziellen Interessenten nicht sofort klar, welchen Vorteil sie von diesem Alleinstellungsmerkmal haben.
Die für diese USP verantwortliche Werbeagentur formulierte den Nutzen folgendermaßen: „Da wir seit 20 Jahren erfolgreich sind, bedeutet dies, dass das Unternehmen gute Gewinne eingefahren hat. Dies ist ja nur möglich, wenn die Kunden zufrieden waren. Zufriedene Kunden bedeuten gute Leistungen und damit hat der neue Interessent die Gewährleistung, dass auch er gute Leistungen bekommt!“.
Die Schlussfolgerung mag zwar richtig sein, doch ist es unwahrscheinlich, dass ein potenzieller Interessent genau so denkt. Möglicherweise wird er ganz andere Schlussfolgerungen treffen. Wahrscheinlicher ist aber, dass er überhaupt keine Schlussfolgerungen anstellt und die USP einfach so wahrnimmt. Die Frage nach seinem Vorteil wird also unbeantwortet bleiben und damit fehlt ihm das Motiv, sich für das Unternehmen zu entscheiden. Hätte das Unternehmen seine USP beispielsweise in der Form

„Das erste Unternehmen in Frankfurt mit Leistungsversprechen!“

formuliert, wäre der Kundennutzen „versprochene Leistung“ eindeutig kommuniziert worden. In diesem Fall könnte man sich anschließend Gedanken darüber machen, wie man das Leistungsversprechen zu Papier bringt, um es im Verkaufsgespräch zu transportieren.

Nachfolgend werden die wichtigsten zentralen Marketingbotschaften definiert und es werden jeweils Beispiele dafür formuliert. Wählen Sie für Ihr Unternehmen die passendsten Formulierungen aus und entwickeln Sie darauf entsprechende Formulierungen. Prüfen Sie anschließend, ob die Formulierungen ggf. ein Risiko darstellen, weil Sie damit Rechte anderer verletzen (z.B. indem Sie eine Aussage wortwörtlich von einem anderen Unternehmen übernommen haben oder ein Copyright verletzen) oder die abmahnungsfähige Behauptungen beinhalten (z.B. Die No. 1 der Softwarehersteller, der einzige Anbieter mit garantierter Leistung).

Die Positionierungsaussage

Beim letzten Beitrag haben wir uns über die Vorsätze und Ziele im neuen Jahr unterhalten. Mindestens genauso wichtig ist aber auch eine gute Positionierungsaussage, denn diese begleitet nicht nur Sie ein ganzes Jahr, sondern auch Ihre Kunden!

Die Positionierungsaussage macht klar, was Ihr Unternehmen überhaupt tut. Vielen Unternehmern und deren Mitarbeitern fällt es schwer, die Frage „Was macht Ihr Unternehmen eigentlich?“ klar zu beantworten. In den meisten Fällen erhält man unklare Aussagen, wobei der Angesprochene versucht die Antwort so zu formulieren, dass diese dem Fragenden zusagt.
Die Positionierungsaussage beschreibt möglichst einfach und klar, was das Unternehmen anbietet. Daher gehört sie zwingend auf die Homepage eines Unternehmens, damit dem Betrachter sofort klar wird, ob er bei dem Unternehmen richtig ist. Die Positionierungsaussage hilft auch dabei, echte Interessenten von Unentschlossenen Zeitdieben zu trennen, die sich zunächst lange informieren, bevor sie schließlich feststellen, dass sie gar nicht beim richtigen Anbieter gelandet sind.
Betrachten Sie einmal die Websites Ihrer Mitbewerber. Vermutlich werden Sie in den meisten Fällen feststellen, dass eine Positionierungsaussage fehlt. Dem Betrachter der Site ist es dann aber nicht möglich auf einen Blick zu entscheiden, was das Unternehmen anbietet. Er muss sich mittels Unterseiten (z.B. Produkte) informieren und in vielen Fällen erhält er keine klare Aussage über das Leistungsangebot (schauen Sie sich diesbezüglich einmal die Websites verschiedener Werbeagenturen an).
Eine Positionierungsaussage kann nach einem sehr einfachen Muster zusammengestellt werden:

<Firmenname> ist auf die <Leistungsangebot> in <Ort oder Region> spezialisiert. Dabei konzentrieren wir uns auf <Kundenzielgruppe> und bieten einzigartige Serviceleistungen <USP> an.

Beispiele für gute Positionierungsaussagen sind:

1. Müller-Immobilien ist auf die Vermietung und Vermarktung von Bestandsimmobilien in Frankfurt spezialisiert. Dabei konzentrieren wir uns auf Häuser und Eigentumswohnungen im Stadtzentrum und bieten neben unserer einzigartigen Verkaufsgarantie alle mit der erfolgreichen Vermarktung zusammenhängenden Dienstleistungen an.

2. Werner Heizungsbau ist den Einbau und den Service moderner Heizungsanlagen für Wohnhäuser in Gelnhausen und Region spezialisiert. Dabei konzentrieren wir uns auf die Marken Viesmann und Brötje und bieten alle damit zusammenhängenden Dienstleistungen an.

3. Bieger Haarmoden ist auf die Gestaltung modisch ansprechender Frisuren, Haarverlängerungen und den Verkauf von Haarpflegeprodukten spezialisiert. Mit unseren Filialen in Roth, Linsengericht und Meerholz bieten wir unseren Kunden umfassende Dienstleistungen rund um das Thema Haare an.
Sie sehen, die Positionierungsaussage ist leicht zu definieren und sollte anschließend auf der Website, in Unternehmensbroschüren und in Firmenprofilen verwendet werden.

Gute Vorsätze

Es ist wieder so weit. Der Jahreswechsel naht und damit auch die Zeit der guten Vorsätze für das kommende Jahr. Vermutlich werden viele von uns auch nach wenigen Wochen wieder scheitern. The same procedure as every year!

Keine Sorge. Vermutlich geht es Ihnen dabei wie den meisten von uns: Wir haben deutlich mehr Ambitionen als Erfolge. Dabei sind doch unsere Ziele so vernünftig. Wir wollen mit dem Rauchen aufhören, mehr Sport treiben, mehr Zeit für die Familie haben oder endlich an der Entwicklung unserer Firma weiter arbeiten.

Unser Fehler dabei ist, dass wir alles wollen. Und zwar sofort. Dabei setzen wir uns Ziele, die wenig konkret sind. Uns fehlt ein Maßnahmenplan der kleinen, realistischen Schritte. Wir denken daran, wie schön es ist, endlich an der Firma arbeiten zu können oder 10 Kilo weniger zu wiegen. Dabei blenden wir gerne aus, dass es Kraft kostet, eine Firma neben dem täglichen Geschäft neu zu strukturieren. Oder wir uns abends, müde von der Arbeit, schwer noch einmal aufraffen können, um ins Fitnessstudio zu gehen.  

Wie also umgehen mit den guten Vorsätzen, damit sie nicht wieder vom Winde verweht werden?

Beleuchten Sie einmal Ihr Problem ganz genau:

-          1. Welche Vorteile haben Sie, wenn Sie es für sich lösen?

-          2. Was ändert diese neue Verhaltensweise für Sie? Im positiven wie im negativen Sinne?

-          3. Auf welche Schwierigkeiten die der Umsetzung müssen Sie sich vorbereiten?

-          4. Was müssen Sie dafür noch lernen?

Das hört sich im ersten Augenblick alles wahnsinnig kompliziert an. Ist es aber nicht, wenn Sie sich etwas vornehmen, was ...

-          ... Sie wirklich gerne verändern möchten

-          ... Sie dieser Veränderung einen festen Platz in Ihrem Alltag einräumen und

-          ... Sie sich Menschen suchen, die Sie bei Ihrem Vorhaben unterstützen.

Mit dieser Mixtur aus innerer und äußerer Motivation setzen Sie sich Wochenziele, die zwar anstrengend, aber durchaus erreichbar sind. Haben Sie Ihr Etappenziel erreicht, vergessen Sie nicht, sich auch dafür zu belohnen.

Und wenn Sie in der Silvesternacht mit Stolz verkünden: ‘… nächstes Jahr mache ich alles anders‘ wissen Sie, dass Sie es diesmal schaffen werden.

Viel Glück und einen gutes neues 2014!

Erfahrungen mit einer Anwaltshotline

Erfahrungen mit einer Anwaltshotline

Antun Fridrich und Jochen Sommer haben eine Rechtsfrage bezüglich des geschäftlichen Versands von E-Mails an Dritte. Da wir unsicher sind, rufen wir eine Anwaltshotline an. Durch Zufall hatte Jochen Sommer die konkrete Fragestellung schon vorher in ein Formular der gleichen Hotline eingegeben, wo man für schriftliche Beratung durch einen qualifizierten Anwalt Auskunft zum Festpreis (69 €) erhält.

Da die Zeit drängt, rufen wir außerdem noch einmal an. Es findet sich auch schnell ein passender Fachanwalt, der sich die Fragestellung genau schildern lässt. Das ist einfach, da wir nur den vorher geschriebenen Text vorlesen brauchen. Die Fragestellung ist also eindeutig.

Das Gespräch ist ausgesprochen lustig. Herr Fachanwalt fragt nämlich zuerst einmal ziemlich genau ab, was wir machen und ob wir damit erfolgreich sind. Dann will er wissen, wie viele Personen angeschrieben werden sollen. Wir wollen uns nicht konkret äußern, weil wir es selbst nicht genau wissen. Daraufhin fängt der Anwalt an sehr vage zu reden. Er könne das nicht genau sagen und bräuchte von uns schriftliche Unterlagen und damit verbunden eine schriftliche Beauftragung. Da könnte schon einiges zusammenkommen, abhängig vom notwendigen Zeitaufwand für Klärung und Stellungnahme. Wir wollen es konkret wissen und er weicht erneut aus. Schließlich sagen wir für Spaß es könnten 100 bis 20.000 Adressen werden, woraufhin der Anwalt etwas von Haftungsrisiken redet und plötzlich 10.000 € als „Hausnummer“ nennt. Antun Fridrich kontert nach, dass könne so nicht sein und wir hätten auch gar kein entsprechendes Budget. Dann lassen wir es besser ganz und somit gibt es auch nichts zu prüfen. Der Fachmann kommt uns plötzlich entgegen und redet nur noch vom mindestens vierstelligen Betrag, nennt dann nochmal 5.000 € und – nachdem wir beide sehr belustigt reagieren – bietet dann einen Freundschaftspreis um die 2.000 € (er ist jedoch leicht unverbindlich).

Auf die Frage, ob er dann auch haftet, wenn trotzdem die konkret benannten Risiken auftreten antwortet er sehr eloquent, dass er uns selbstverständlich gerne in jedem Einzelfall vertritt. Das ist aber keine Haftung, sondern einfach ein Angebot entgeltlich für uns weiter tätig zu werden. Wir legen auf und haben uns selten so gut für 1,80 € pro Minute amüsiert.

Am nächsten Tag trifft übrigens die E-Mail der offenbar sehr fachkundigen Anwältin aus der Nähe von Köln ein. Sie erklärt (mit Hinweis auf die entsprechenden Quellen), wo die Schwierigkeiten sind und was wir zwingend beachten sollten. Auch bietet sie weitere persönliche Hilfe über die Hotlinenummer an. Mehr wollten wir auch nicht.

Fazit: Lachen ist gesund. Rufen Sie ggfs. die Anwaltshotline an. Aber seien Sie auch auf versierte fachliche Hilfe vorbereitet. Es kommt eben darauf an, wen Sie vor sich haben.

Übrigens: Im Notfall einfach auflegen, das spart Geld und der andere ruft garantiert nicht zurück! 

Bis jetzt ist es noch gut gegangen...

...>>Gerade schaue ich aus dem 20sten Stock eines Hochhauses und sehe einen Bauarbeiter vorbeifliegen, der gerade vom Gerüst gefallen ist. Ich rufe ihm zu: "Alles klar?" und er antwortet "Klar, bisher ist mir nichts passiert!" Da kann ich also beruhigt sein...<<

So ähnlich wirken auf die Aussagen mancher Makler auf mich. Ich kann mich gar nicht erinnern, wie oft ich schon gebeten wurde eine früher versendete Mail noch einmal zu verschicken, weil der Makler 

- diese nicht mehr findet...

- sein Mailsystem neu installiert hat...

- sein Smartphone gewechselt hat und jetzt alle Mails weg sind...

Warum nutzen offenbar so wenige Immobilienmakler ein zentrales e-Mail- oder CRM-System, das Nachrichten und Kommunikationsinhalte dauerhaft aufbewahrt und archiviert?

Spricht man dies an, so erhält man ähnliche Aussagen, wie vom vorbei fallenden Bauarbeiter. Übringens auch, wenn es um das Thema konsequenter Buchhaltungs- und Mahnungsprozesse geht:

...unsere Kunden zahlen alle, wir haben bisher keine Zahlungsausfälle...

...die Buchhaltung macht doch der Steuerberater, bisher ging das immer gut...

Auf die Antwort "Bisher ging es doch auch!" frage ich dann gelegentlich: "Was tun Sie eigentlich, wenn ein Kunde Ihre Courtage nicht zahlen will und Sie den Vertrag nicht mehr haben? Rufen Sie dann auch dort an und fragen, ob der Kunde - bevor Sie gerichtliche Schritte einleiten - Ihnen freundlicherweise noch einmal die Unterlagen zusendet?"

Checkliste Marketingaktivitäten

Ärgern Sie sich auch immer wieder nachträglich über Ihre Werbemittel? Kaum haben Sie für teures Geld eine Website erstellen lassen, kommen die ersten kritischen Kommentare. Von „Das hätte ich besser machen können!“ über „Die Texte sind nicht gut, irgendwie gefällt mir auch das Layout nicht!“ bis hin zu „Der Wettbewerb hat aber eine schönere Site!“ reichen meist die Kommentare. Ist es schon ärgerlich, wenn Sie Geld investiert haben und solche Meinungen erhalten, wird das ganze wirklich unerfreulich, wenn auch kein einziger Interessent darauf reagiert.

Kenner wissen schon lange: Agenturen und Designer haben meist keine Ahnung von Werbung, dafür umso mehr von Layout und Optik. Es ist ja auch verständlich: Der Kunde der Agentur ist der Auftraggeber und wenn es dem gefällt und er bezahlt, spielt es keine wirkliche Rolle mehr, ob seine Kunden auch angesprochen werden. Vergleicht man daher oft teure Angebote und aufwändige Werbeunterlagen oder Websites mit den einfachsten hinlänglich bekannten Regeln für gutes Marketing, fallen die meisten Erzeugnisse gnadenlos durch.

Frage an Sie, lieber Leser: Wie soll eine Website oder ein Prospekt den Umsatz steigern, wenn es nach der Lektüre für den Leser keinen Grund gibt, sich bei Ihnen zu melden? – Meist wird doch einfach nur über das Angebot und die Firma informiert, ohne dem Interessenten einen echten Grund zu geben, um sich zu melden.

Wir haben unsere eigene Checkliste auf einige der früheren Materialien angewandt und die entsprechend umgestaltet. Je nach Verteilergruppe gab es Response-Steigerungen zwischen 100 bis 600 Prozent.

Testheftchen die Bibeln des Konsums

Ein wichtiger Umsatzmotor für die Technikbranche sind daher Testzeitschriften und zunehmend Testsendungen. Wenn der Tester vollmundig davon spricht, wie der neue Diamanthochtöner die Instrumente quasi auf der Bühne festnagelt, während man mit der neuen säurefesten Uhr nun auch mechanisch die tausendstel Sekunde messen kann und im bis -80°C kältebeständigen Offroader die Polarregion unsicher machen könnte (es geht nicht darum, dass man es tut. Die theoretische Möglichkeit genügt, denn es gibt da ja keine Tankstellen), fühlt sich der zahlende Kunde in seiner Persönlichkeit sichtlich aufgewertet.

Ein kurzer Check in diversen Testzeitschriften zeigt relativ klar folgendes Bild:

1)     Neue Produkte sind im Durchschnitt ca. 2-5% besser bewertet, als die Vorgänger.

2)     Viele Testkriterien sind für den Verbraucher vollkommen wertlos – klingen aber gut. Oft wird unter Bedingungen getestet, die in der Praxis niemals auftreten. Beispiele sind schalloptimierte Hörräume, die vom Akustiker ohne Rücksicht auf Wohnlichkeit entworfen wurden oder Uhren, die von Tauchrobotern auf tausend Metern Tiefe gebracht werden. Den vorläufigen Höhepunkt markiert ein Testbericht in der Zeitschrift Stereoplay, wo ein Digitalwandler vollkommen praxisgerecht von einem T-55-Bergepanzer überrollt wird und trotzdem funktioniert. So ein Gerät muss einfach haben!

3)     Teure Produkte sind besser, als die günstigen. Diese Binsenweisheit trifft in der Praxis oft gar nicht zu, aber es ist ausgesprochen unwahrscheinlich, dass ein günstiges Produkt besser in Tests abschneidet.

4)     Manche Produkte werden nie getestet: Hierbei handelt es sich sogar oft um Geheimtipps. Leserbriefe mit der Bitte um Test werden oft nicht beachtet oder mit flachen Begründungen (nicht innovativ genug, zu speziell, zu extravagant, passt nicht in die Testkategorien) abgelehnt. Die Vermutung liegt nahe, dass der Hersteller einfach keinen Draht zur Redaktion hat. Diese könnte sich natürlich auch über den Handel ein Testgerät beschaffen, aber wie sollte dieses dann bewertet werden, wenn man gar keinen Bezug zum Hersteller hat?

Damit aber auch ein paar wirklich brauchbare Ergebnisse, sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen herauskommen, haben wir einige Systematiken und Regeln entwickelt, die ihnen zu einer Kundenorientierten-Website verhelfen ... Kontaktieren Sie uns bei Interesse und testen Sie ihre Website!

Interessentengewinnung (Werbung und PR)

Immer wieder stellen wir bei der Prüfung von Websites fest, dass die Anbieter nicht in der Lage sind Ihre Leistung zu beschreiben und man nicht erkennen kann, was angeboten wird und welchen Nutzen man daraus zieht.

Beispielsweise schreibt ein Immobilienmakler „Unsere Geschäftstätigkeit besteht aus der Durchführung des klassischen Maklergeschäftes.“ auf seiner Homepage. Das ist zwar schon ein Anfang, aber was das „klassische Maklergeschäft“ ist, bleibt unklar. Befragen Sie mal den typischen Bürger zu dem, was er über das Maklergeschäft denkt. Die Antworten sind meist nicht sehr schmeichelhaft, von „Wegelagerer“ bis hin zu „das Geschäft sollte man verbieten“.

Zum Glück gibt es Ausnahmen von dieser traurigen Regel und manch ein Betrieb stellt seine Leistungen mittlerweile umfassend und klar verständlich dar. So weiß der Interessent, welche Leistungen er erhält und welche Nutzen er daraus zieht. Oft sind hinterher sogar die Firmeninhaber beeindruckt, da ihnen vorher gar nicht klar war, was sie bereits alles für den Kunden tun. Dann ist es meist auch gar nicht mehr nötig, ständig mehr Leistung anzubieten und höhere Kosten zu kommunizieren, sondern die Kommunikation der Leistung muss verbessert werden.

Regel: Beschreiben Sie Ihre Leistung vollständig und so, dass Interessenten dies verstehen. Dann kommunizieren Sie das Ergebnis klar und konsequent.

Lizenzvergehen, ihr Schaden!?

Der Computer und die heutige IT werden für das eigene Unternehmen immer wichtiger werden. Schützen Sie sich vor Missbrauch und kümmer Sie sich um Ihre Datensicherung.

Frage: In welchem europäischen Land sind in Unternehmen die wenigsten Raubkopien installiert?

Antwort: Italien! Der Staat hat bemerkt, dass durch Raubkopien auch keine Mehrwertsteuer gezahlt wird und prüft daher die Softwarelizenzen bei jeder Steuerprüfung gleich mit.

Ist die private Nutzung nicht erlaubt, kann der Mitarbeiter uneingeschränkt illegale Software auf Ihren Rechnern installieren, unerlaubte Downloads durchführen und Unternehmenssoftware an Freunde „weiter verleihen“. Lizenzvergehen sind neben der Privatnutzung also das zweite Risiko Ihrer Geschäftsführertätigkeit.

Der Autor war jahrelang als Berater und Lizenzspezialist in Konzernen unterwegs. Dabei musste er eines lernen: Jeder Administrator war felsenfest der Meinung, genau zu wissen wie die Rechtslage ist – und diese war (je nach Person) immer eine andere! Tatsache  ist, die meisten Leute haben überhaupt keine Ahnung, lachen aber über die Risiken.

Meist gibt es zwei Gründe, warum Lizenzvergehen überhaupt zu Problemen führen: Ein verärgerter Wettbewerber oder ehemaliger Mitarbeiter erstattet (anonym) Anzeige gegen Sie. Außerdem besteht in vielen Lizenzverträgen (denen man automatisch mit der Öffnung der Verpackung zustimmt) ein Prüfungsrecht. In diesem Fall wird eine externe Stelle die Prüfung durchführen. Gelegentlich erhalten Sie vorher noch ein freundliches Anschreiben, in dem Ihnen Unterstützung im Kampf gegen Verstöße angeboten wird. Wenn Sie nicht reagieren, ist selbstverständlich alles in Ordnung und Sie brauchen bei der folgenden Prüfung auch nichts zu befürchten.

Die Prüfung selbst fängt meist mit sehr einfachen Fragen an:

1)     Gibt es eine organisatorische Vereinbarung, die Lizenzverstöße ausdrücklich untersagt?

2)     Gibt es einen Prozess, der die ordentliche Nutzung von Software sicher stellt? Der Prozess muss selbstverständlich dokumentiert sein.

3)     Gibt es regelmäßige protokollierte Überprüfungen und kann man die Protokolle und Maßnahmen jetzt nachweisen?

Und Sie haben tatsächlich gedacht, die klappern Ihre Rechner ab und zählen die installierte Software, um die dann mit den im Chefzimmer aufbewahrten Lizenznachweisen zu vergleichen? Übrigens sind Rechnung keine Lizenznachweise: Jeder Hersteller regelt das ein wenig anders. Der eine vergibt Lizenzurkunden, der nächste eine personalisierte Nummer, beim Dritten wird Ihre Lizenz in einer Datenbank vermerkt, die Sie über das Internet einsehen könne und der Vierte betrachtet den Originaldatenträger als Nachweis. Die Rechnung gilt deshalb nichts, weil Sie die Software ja durchaus zwischenzeitlich veräußern können und die Ausgangsrechnung eben nicht zeigen.

Fazit: Glauben Sie nicht dem ‚gesunden Menschenverstand‘! Sichern Sie sich schriftlich und organisatorisch gegen Lizenzvergehen ab.

Kreativität siegt!

Nach dem wir auf unseren letzten Artikel einiges an Feedback bekommen haben hier noch eine Ergänzung wie wichtig Kreativität ist!

Wenn es Ihnen nicht möglich ist, Ihre Produkte oder Dienstleistungen testen zu lassen, erfinden Sie einfach eigene Kriterien. Hierzu zwei Beispiele:

1)     Ein Bäcker kann seine Backwaren zukünftig mit Kriterien versehen. Je nach Produkt vergibt er ein bis fünf Sterne für gesundheitsförderlich, vollwertig, abwechslungsreich und Fettgehalt. So werden die Produkte unterscheidbar und können teurer verkauft werden.

2)     Immobilienmakler kommen immer mehr von der seit über 50 Jahren üblichen 6%-Provisionsregel ab und bieten Festpreise oder Dienstleistungspakete an. Dadurch werden die Produkte marktgerechter und der Makler kann sich vom Wettbewerb deutlich unterscheiden. Die Pakete stattet er mit entsprechenden Unterscheidungskriterien aus, die Kosten, Wirksamkeit, Serviceleistung und Innovation differenzieren.

Wann immer möglich, definieren Sie einfache Unterscheidungskriterien für Ihre Angebote und zeichnen Sie diese damit aus.

Produkte und Leistungspakete, die in einem Bereich besonders gut sind können Sie meist teurer verkaufen bzw. wenn sie ausgesprochen günstig sind, akzeptiert der Verbraucher auch geringere Leistungen.

Wie verkauft man ein Brötchen für 100 besser 200€?

Eine tolle Geschichte, wie man es schaffen kann seine Leistungen für einen besseren Preis zu verkaufen:

Wie verkauft man ein Brötchen für 100 besser 200€?

Ein Bäcker, der sein Unternehmen vor drei Monaten gegründet hat, ruft uns an. Er hat natürlich schon bemerkt, dass Systeme stärker sind und arbeitet u.a. für eine Lieferkette, die mit derzeit 150 Niederlassungen frische Backwaren am Morgen deutschlandweit an alle Haushalte liefert. Wir kommen ins Philosophieren, das Gespräch ist sehr nett und plötzlich äußert der Herr, dass er gerne 1 € für ein Brötchen haben möchte. Wir halten den Aufwand für zu hoch und empfehlen ihm mindestens fünf Euro zu veranschlagen.

Die Frage ist natürlich nicht, wie bekomme ich fünf Euro für ein Brötchen? Dazu muss der Herr nur einmal die Inhaber der Marketingagentur befragen, die wir Ihnen in unserem Beitrag über Mystery-Shopping präsentieren. Die eigentliche Frage lautet:

Wie muss ein Brötchen sein, damit jemand dafür freiwillig und gerne 5€ bezahlt?

Auf der nachfolgenden Autofahrt entwickelt sich die Idee weiter. Wir ändern die Parameter, denn 5 € ist wirklich zu wenig. Also:

Wie muss ein Brötchen sein, damit jemand dafür freiwillig und gerne 100 besser 200€ bezahlt???

Unser derzeitiger Vorschlag für ein solches Brötchen lautet:

1. Name: Das Brötchen muss einen eigenen Namen bekommen. Dieser muss gut und exklusiv klingen. Da ein Bekannter von uns seinen Mops „Sir Henry“ genannt hat, entscheiden wir uns der Einfachheit halber für den Namen Sir Henry – das königliche guten Morgen Brötchen. Hoffentlich ist der Name nicht für Backwaren geschützt – das ist also noch zu prüfen.
2. Prospekt: Das Brötchen braucht einen eigenen Prospekt und eine Website. www.sir-henry-semmel.de ist offenbar noch frei. Der Prospekt und die Site werden Herkunft, Ahnengallerie und natürlich die edlen Zutaten und die Wirkung auf Körper und Gesundheit beschreiben.
3.  Zertifikat: Jedes Brötchen wird mit einem vom Bäcker (besser Konditor oder traditioneller Lebküchner) unterschriebenen Zertifikat ausgeliefert, dass außerdem die Zutaten und individuellen Eigenschaften von Sir Henry (Höhe, Breite, Gewicht, Backtemperatur) ausweißt.
4. Natürlich kommt Sir Henry in der dekorativen Holzbox (siehe Client Streaming)
5. Krone: Jeder König hat eine Krone! Da sich Bling Quellwasser zu Preisen um 35 € mit Kristallbesetzter Flasche verkauft, erhält Sir Henry geschmacksneutrale (aber essbare) Kristalle auf der Oberseite, die in einem entsprechenden Muster angeordnet werden.
6. Wappen: Ein Familienwappen ist bei den Royals Pflicht, als erstellen wir eine entsprechende Form, die wir entweder mittels Brandeisen (wie gemein) eingravieren oder mit Lebensmittelfarbe ausstatten.
7. Gravur: Wie wäre es schließlich das Brötchen mit essbaren Blattgold zu bedrucken. Am besten wird hierzu der Name des „Essers“ auf die Seite graviert.
8. Individualisierung: Natürlich kann man die Zutaten für Sir Henry selbst wählen. Der Käufer kann bestimmen, ob Sir Henry aus Weizen oder Roggen gebacken wird. Kreativität kennt keine Grenzen.

Wir beschließen die Sache noch einmal zu überdenken. Website und Zutaten sind schnell besorgt und der erste Vertriebstest ist schnell gemacht. Verkauft man die ersten Exemplare über ebay, dürfte es sicher möglich sein Preise um 200 € zu erzielen. Anschließend vermarktet man dieses Ereignis über die Presse und falls Sir Henry in Serie geht, gibt es ihn im 12er Pack schon ab 50€ pro Stück.

Was denken Sie? Wird es Leute geben, die bereit sind die 200 € zu bezahlen oder können Sie Sir Henry vielleicht selbst backen. Schreiben Sie uns. Die besten Ideen werden veröffentlicht. Vielleicht haben Sie auch ähnliche Ideen oder Erlebnisse aus der eigenen Tätigkeit. Wir freuen uns über Ihr Feedback. Spaß muss sein!

Leistung und Arbeitszeit

Heute sprechen wir ein mal mehr über die Führung und das Fehldenken einiger Menschen hinsichtlich der Leistung in Verbindung mit Arbeitszeit. Hier eine persönliche Geschichte, die das ganze verdeutlicht:

Ein Mitglied des Makler Business Clubs empfahl mir vor einigen Tagen eine Behandlerin, die mittels einer speziellen Technik große Erfolge bei Wirbelsäulen- und Bandscheibenproblemen hat. Die Anwendung Ihrer Technik dauert nur wenige Minuten und sie berechnet 42 € pro Sitzung. Da ich gerade unter einem akuten Bandscheibenvorfall litt, habe ich kurzerhand einen Termin vereinbart. Tatsächlich trat nach wenigen Tagen eine deutliche Besserung der Beschwerden ein. Das Ganze hatte sich also durchaus gelohnt. Aber ist es nicht verwerflich, für eine solch wirksame Leistung 42 € zu verlangen, wenn der Kern der Sitzung in wenigen Minuten erledigt ist?

Viele Menschen denken offenbar so und würden lieber 10.000 € für eine aufwändige Operation bezahlen, bei der diverse Maschinen und Personal zum Einsatz kommen, als die 42 € für eine so kurze Behandlung zu bezahlen. Zumindest die Krankenkassen sind offenbar dieser Meinung, denn diese Art der Behandlung wird zumindest in Deutschland von keiner Kasse übernommen.

In Betrieben leiden wir unter einem ganz ähnlichen Problem. Leistung wird mit Arbeitszeit verwechselt und Leute erwarten Lohn und Anerkennung, wenn Sie mehr Zeit für ein Unternehmen investieren, als andere. Deshalb arbeiten Menschen länger und betonen dies in jedem zweiten Satz. Tatsächlich ist es aber doch so, dass Unternehmer und Führungskräfte Mitarbeiter einstellen, weil sie etwas ganz Spezielles von diesen erwarten: Nämlich Leistung!

In der Physik ist Leistung der Quotient aus verrichteter Arbeit und der dafür aufgewendeten Zeit. Das ist eigentlich ein alter Hut. Doch bewerten Menschen ihre Leistung oft nur aufgrund der aufgewendeten Zeit. Für diese Menschen gilt offenbar eine andere Physik, nämlich Leistung ist gleich getane Arbeit mal der aufgewendeten Zeit. Mit anderen Worten: „Je länger ich für eine Sache gebraucht habe, desto mehr habe ich geleistet!“

Achten Sie einmal auf solche Aussagen, Sie sind typisch für manche Mitmenschen. Aber die obige Formel ist schlichtweg falsch und war dies sogar in einer Zeit, als körperliche Arbeit noch bedeutend wichtiger war als reine Ergebnisse, Denkleistungen und Geschwindigkeit.

Machen Sie solchen Leuten einmal klar, dass die Leistung mit der Dauer immer geringer wird. In vielen Fällen (z.B. Terminsachen) geht die Leistung dann sogar gegen Null, weil bestimmte Arbeiten gar nicht mehr zu erledigen sind, wenn Fristen abgelaufen sind. Dann ist alles erledigt und kann nie wieder gut gemacht werden.

Damit landen wir (fast automatisch) wieder bei unseren Prinzipien der Personalführung: Definieren Sie Rollen und weisen Sie den Mitarbeitern eine klare Verantwortung (und die notwendigen Befugnisse) zu. Wenn die Verantwortung erfüllt wird, spielt es keine Rolle, ob dafür wenige Stunden oder wochenlange harte Arbeit aufgewendet wurden. Im ersten Fall sind beide Seiten glücklich: Ein zufriedener Chef, weil die Leistung stimmt und ein zufriedener Mitarbeiter, weil die Verantwortung erfüllt wurde und trotzdem noch Zeit übrig geblieben ist.

Strukturen als Weg zum Verkaufserfolg

Immer wieder fragen uns Mitglieder, warum Strukturen so wichtig für den Erfolg sind. Statt nun zu erklären, was Strukturen sind und wie man diese schafft, zeigen wir hier einmal einen Vergleich zweier möglichen Strukturen. Sie können ja selbst entscheiden, was der bessere Weg ist:

Struktur 1: Enge Integration und klare unternehmerische Vorgaben

In dieser Struktur wird der Mitarbeiter eng in das Unternehmen integriert. Es gibt Regeln und Vorgaben, die durch den Unternehmer festgelegt wurden und die bereits vor der Einstellung als verbindlich kommuniziert wurden. Die Struktur ist folgendermaßen gekennzeichnet:

Rahmenbedingungen	Dem Mitarbeiter werden unabhängig von der vertraglichen Konstellation enge Arbeitsregeln vorgegeben. Der Mitarbeiter wird in den Kommunikationsfluss des Unternehmens integriert und nimmt verbindlich an allen wichtigen Besprechungen teil. Er hat Aufgaben, die er zeitlich gebunden erledigen muss. Für wesentliche Aufgaben gibt es Prozessbeschreibungen und Leitfäden, die geschult werden und einzuhalten sind. Während der Einarbeitunsphase (mind. 10 Wochen) gibt es einen strengen Arbeits-Zeitplan, der alle wesentlichen Tätigkeiten enthält, die üblicherweise zum Erfolg führen (z.B. Arbeitstermine, Marktrecherche, Zieldefinition, Ergebnisbesprechungen, Zeiten für Kontakte und Vor-Ort-Termine, Marktrecherchen, etc.)
Motivationsfaktoren	Die Arbeitsergebnisse der Mitarbeiter sind im Team bekannt. Die Gruppe bespricht diese Ergebnisse und unterstützt sich ggf. bei der Erreichung. Dem Verkäufer werden durch eine Telefonkraft Termine mit Interessenten vorgegeben, es ist einfacher diese einfach nach Vorgabe durchzuführen, als die Termine abzusagen (Das bedeutet dann Ausreden erfinden, Absagen und neuen Termin vereinbaren). Ausgefallene Aktivitäten sind sofort nachzuholen und werden nicht aufgeschoben oder aufgehoben. Dadurch entsteht ggf. Mehraufwand für den Mitarbeiter, der vermieden wird, wenn die Aktivität zum vereinbarten Zeitpunkt ausgeführt wird.
Kontrollen	Die Termineinhaltung wird durch die Telefonkraft überprüft, da diese wissen muss, ob die Termine stattgefunden haben. Der Unternehmer bespricht regelmäßig Ergebnisse und Erfolge. Bei Schwierigkeiten finden interne Schulungen statt. Ergebnisse werden auch durch das Team kontrolliert, dass ggf. unterstützt, wenn die Ergebnisse schlecht sind.
Konsequenzen	Einarbeitung und Schulung, wenn dem Mitarbeiter bestimmte Fähigkeiten fehlen. Kündigung bei deutlichem Widerstand gegen die unternehmerischen Vorgaben. Wenn die Vorgaben wiederholt nicht funktionieren, wird die Struktur angepasst. Bei erfolgreichem Verkauf wird eine Anerkennungsprämie gezahlt.

Struktur 2: Freiberuflich, selbständig, unabhängig

Die erste Struktur ist durch die folgenden Elemente gekennzeichnet: Der Immobilienverkäufer wurde auf freiberuflicher Basis eingestellt. Der Unternehmer ist der Meinung, dass der Verkäufer als unabhängiger Selbständiger seinen Erfolg eigenständig gestalten muss. Da er ihn als nicht weisungsgebunden ansieht (aufgrund der Gefahr der Feststellung von Scheinselbständigkeit) gibt es für den Verkäufer keinerlei Vorgaben. Er entscheidet selbst, was, wie und wann er arbeitet. Es wurde ein Umsatzziel vereinbart, jedoch wurde nicht über Konsequenzen gesprochen, wenn dieses Ziel verfehlt wird. Die Struktur ist also durch die folgenden Elemente geprägt:

Rahmenbedingungen	Freie Mitarbeiter auf vertraglicher Basis •          Keine Weisungsgebundenheit •          Freie Zeiteinteilung •          Freier Arbeitsinhalt
Motivationsfaktoren	Grundsätzlich muss der Mitarbeiter selbst motiviert sein. Es werden ggf. Motivations- und Verkaufsschulungen angeboten. Die Provisionsregelung ist die größte Motivation, da der Mitarbeiter bei geringem Verdienst selbst finanziell in Bedrängnis gerät.
Kontrollen	Der Unternehmer kontrolliert nicht. Er bespricht gelegentlich die Ziele mit dem Mitarbeiter, redet ihm gut zu, stellt Belohnungen und Anerkennung in Aussicht und zeigt sein Missfallen, wenn die Ziele nicht erreicht wurden. Sofern der Mitarbeiter Kunden bei Abschlüssen betreut erfolgt die Kontrolle durch Kunden, die gelegentlich anrufen und nach dem aktuellen Stand fragen.
Konsequenzen	Wenn der Erfolg dauerhaft ausbleibt oder der Mitarbeiter zur Belastung wird, kann die Zusammenarbeit beendet werden. Dies wird in der Praxis selten erfolgen, da der Mitarbeiter keine direkten Lohnkosten verursacht und daher nur dann entlassen wird, wenn er Probleme verursacht.

Prinzipien bei der Integration von Prozessen

Das erste Prinzip lautet: Nur geprüfte Prozesse werden implementiert!

Der Grund dafür ist einfach. Fehler werden immer teurer, je später sie bemerkt werden. Wenn ein ungeprüfter Prozess in die Software eingebunden wurde und sich als fehlerhaft herausstellt, zahlen Sie doppelt: Einerseits zahlen Sie die Kosten durch den eigentlichen Prozessfehler. Sie müssen ggfs. Dinge rückgängig machen oder mehrfach bearbeiten. Andererseits müssen die Fehler korrigiert werden, die bereits implementiert wurden. Dann fallen Aufwände für Neuprogrammierung und ggfs. Schulung der Mitarbeiter an. Je nach Auswirkungen des Fehlers, entstehen hohe Kosten, die bei geprüften Prozessen nicht entstehen.

Das zweite Prinzip lautet: Die Software muss sich der Organisation anpassen und nicht umgekehrt.

Viele Unternehmen kaufen Software, weil diese schon Prozesse vorgibt. Dabei ist die Hoffnung, dass man im Unternehmen fehlende Prozesse einfach durch die neue Software einkauft und damit ein bestehendes Problem löst. Tatsächlich ist dieses Vorgehen bedenklich. Kein Softwareentwickler kennt Ihre Organisation so gut, dass er auch die notwendigen Ressourcen berücksichtigt. Wenn dann ein Prozess vorliegt, für den die Mitarbeiter fehlen oder die Ausbildung nicht passt, wird es problematisch. Außerdem entwickelt ein Unternehmen mit der Zeit immer bessere Vorgehensweisen, die in der Software implementiert werden müssen. Wer einfach eine Vorgabe übernimmt, verhindert ggfs. sogar, dass sinnvolle Innovationen überhaupt erst entstehen.

Das dritte Prinzip lautet: Ein organisatorisches Problem lässt sich nur das Änderung der Organisation lösen.

Software löst keine Organisationsprobleme. Wenn Sie also grundsätzliche Schwächen im Betrieb haben, dann sollten Sie nicht auf Software setzen. Stattdessen hilft meist eine grundlegende Analyse und dann ggfs. das Ändern und Testen von Prozessen. Die Anpassung der Software findet am Ende dieses Ablaufs statt.

Verkaufen ohne echte Stars?

Viele Unternehmer, die ein Maklerbüro betreiben, haben keine Ahnung, wie genau Ihr Einkäufer arbeitet und was er dem Interessenten im Gespräch erzählt. Sehr oft gibt es einen Star in der Vertriebsmannschaft oder, was am schlimmsten ist, der Chef selbst ist dieser Stern am Einkäuferhimmel. Hierdurch entstehen Abhängigkeiten von einzelnen Personen. Fallen diese aus oder verlassen das Unternehmen gibt es einen starken Einbruch.

Wie aber, kann man das verhindern? Ganz einfach, in dem Sie ein klares System schaffen, ihren Vertrieb hierauf einschwören und nachhalten, dass ihre Systematik konsequent umgesetzt wird. Schaffen Sie einen klaren Ablauf, wie der Einkauf funktionieren soll. Wie viele Termine soll es geben, zwischen Erstkontakt und Vertragsabschluss? Sollen diese Termine beim Interessenten oder im Büro stattfinden. Was benötige ich im Termin selbst? Gibt es Utensilien, die ich mitführen sollte, (z.B. einen Kompass, damit der Interessent ihnen keine Nordterrasse für Süden verkaufen kann). Was muss im Gespräch zur Sprache kommen? Was muss der Interessent über uns wissen? Erarbeiten Sie für jede schriftliche Kommunikation Vorlagen. So stellen sie sicher, dass z.B. Terminbestätigungen in Rechtschreibung und Grammatik ordentlich das Unternehmen verlassen und alle notwendigen Angaben im Text enthalten sind. Legen Sie Checklisten an, was zum Beispiel die Aktenmappe enthalten muss, die ihr Vertrieb mit zum Kunden nimmt. Dann kommt es nicht mehr vor, dass Imagebroschüren und Visitenkarten im Büro vergessen werden. Erarbeiten Sie eine Präsentation zu Ihrem Unternehmen und ihrer Vorgehensweise. Beschreiben sie genau, wie sie grundsätzlich Immobilien vermarkten und was sie dem Interessenten alles zu bieten haben. Eine solche Präsentation kann über einen Laptop oder in Papierform erfolgen. Entwickeln Sie einen Gesprächsleitfaden oder eine Sammlung von Fragen, Argumenten und Einwänden(die stets gepflegt werden sollte) die typischerweise in Akquisegesprächen aufkommen und arbeiten sie Antworten aus, wie auf diese zu reagiert ist. So ist die Einarbeitung von neuen Kollegen problemlos möglich und sie stellen sicher, dass ihr Unternehmen nach außen in ihrem Sinn vertreten wird. 

Welche Werbung wirkt eigentlich?

Oft stellt sich ein Makler die Frage, welche Werbung für ihn sinnvoll ist und wirkt. Hierzu ändern sich die Ansichten jedoch ständig. Das hat einen guten Grund "Werbung wirkt, wenn sie innovativ ist!":
- Wer vor drei bis vier Jahren Flyer verteilte stand damit meistens alleine da und erfreute sich über positive Wirkung. Wer hingegen auf Altbewährtes (z.B. normale Printanzeigen) setzte, ärgerte sich oft nur über ein ständig fallendes Verhältnis von Kosten zu Ergebnissen. Heute machen das aber bestimmt bis zu 50% der Makler, es fällt also fast nicht mehr auf.
- Wer als erster Makler in seiner Region eine Veranstaltung für Privatverkäufer durchgeführt hat, der konnte - richtige Bekanntmachung vorausgesetzt - bei der ersten Veranstaltung oft 50-80 interessierte Teilnehmer gewinnen. Daraus entstanden dann oft genug Gespräche über neue Vermarktungsaufträge. Bei der zweiten Veranstaltung halbierte sich jedoch in den meisten Fällen das Interesse, um dann bei der dritten oder vierten Veranstaltung auf niedrigem Niveau zu stagnieren.
- Briefe oder emotional formulierte Suchanzeigen mit konkreten Gesuchen sind häufig im ersten Anlauf erfolgreich und führen zu vereinzelten Anrufen hilfsbereiter Tippgeber oder konkret von Eigentümern, die neu Vermarktungsaufträge einbringen.
Die Essenz dieser Erfahrung ist einfach: Jede Werbung ist besonders dann erfolgreich, wenn sie neuartig, kreativ und einfallsreich ist. Dabei gewinnen vor allem die Einfälle, die dem Adressaten Nutzen bringen, den er auch ohne große Erklärung sofort erkennt.
Das bedeutet für Sie als Makler:
- Werben Sie möglichst so, wie es der Wettbewerb (und sie selbst in der Vergangenheit) nicht tut.
- Führen Sie z.B. keine Aktivitäten durch, die der Wettbewerb gerade durchgeführt hat. Also Hände weg von Veranstaltungen, die ein anderer gerade durchgeführt hat.
- Kopieren Sie nicht, suchen Sie Innovationen. Wenn Sie kopieren, dann bitte nur aus Regionen, die sich mit Ihrer Region nicht überschneiden.

Der zweite Aspekt, der bei Werbung immer berücksichtigt werden muss ist der Grund sich zu melden! Wenn Sie in einen Werbebrief schreiben "Wenn Sie wissen wollen, was wir für Sie tun können - melden Sie sich!" ... dann meldet sich garantiert keiner. Finden Sie immer Anlässe sich "jetzt", "bis zum Datum" zu melden oder bieten Sie bestimmte Vorteile (z.B. die kostenlose Marktwertermittlung Ihrer Immobilie) nur den ersten 10 Anrufern an oder limitieren Sie Ihre Angebote. Nur wenn man den Eindruck hat, dass man auch "verlieren" könnte, reagieren die Leute schnell.

Schaffen Sie außerdem immer Shortcuts. Wer anrufen muss, wird diese nicht tun, wenn er Ihre Werbung um 23:30 Uhr am Samstag liest. Montag hat er es evtl. schon wieder vergessen. Machen Sie jegliche Kontaktaufnahme einfach. Nutzen Sie alle Methoden: Website mit Registrierungsmöglichkeiten, Rückrufformular, Postkarte auf der man nur Name und Telefon einträgt und Sie das Porto übernehmen usw. sind bekannte (und eigentlich selbstverständliche Shortcuts) für effektive Werbung.

Im Makler System Club haben wir eine Checkliste für Marketingaktivitäten. Diese sollten Sie zwingend benutzen, bevor Sie Geld in Werbung investieren und seien Sie kleinlich und anspruchsvoll bei der Umsetzung der dort geforderten Punkte.

Die Makler-Tätigkeit oder das konstante Grundbedürfnis

Ein klassisches Beispiel der EKS ist die Fokussierung auf ein konstantes Grundbedürfnis. Das Musterbeispiel sind die Firmen Dual und Sony. Während Dual sich auf Plattenspieler konzentrierte, hatte Sony das Grundbedürfnis der Kunden zum Ziel Musik zu hören. Dual ging in die Insolvenz, als die CD auf breiter Front die Plattenspieler abgelöst hatte. Sony hat sich hingegen weiter gut entwickelt, auch wenn der klassische Kassetten-Walkman irgendwann keinen Profil mehr abwarf.
Was kann der Immobilienmakler daraus lernen?
1) Sieht man sich als Makler, dann konzentriert man sich zwangsläufig auf die Maklertätigkeiten von heute. Dazu gehören Vermarktung, Einkauf, Immobilienkompetenz. Wenn sich das Maklergeschäft wandelt, wird es - schon allein aus diesem Selbstverständnis heraus - schwer sich mit dem Wandel anzufreunden.
Beispiel: Ändern sich gesetzliche Rahmenbedingungen, könnten viele Makler Probleme sehen, weil sich ja nun als Makler aktiv sind und nicht als Rechtsanwalt.
2) Konzentriert man sich auf das Grundbedürfnis der Kunden z.B. eine optimale Immobilientransaktion in allen Aspekten zu ermöglichen, dann gehört es eben irgendwann einfach zum normalen Service, sich mit jeder notwendigen Veränderung automatisch zu befassen, wenn diese die Transaktion erleichtert, absichert oder gar ermöglicht. Mit Makeln hat das dann evtl. auf den ersten Blick gar nichts mehr zu tun.

Etwas "hemdsärmlich" ausgedrückt. Wenn die Inhalte der Maklertätigkeit sich rasant verändern, hat der unter 1) genannte Typ große Anpassungsschwierigkeiten, während der unter 2) genannte Typ ganz neue Möglichkeiten und Chancen hat. Natürlich steht hinter beiden Möglichkeiten nicht alleine die persönliche Sichtweise, sondern immer auch eine Strategie, wie man das gewählte Selbstverständnis optimal weiterentwickelt. Aber das Thema Strategie behandeln wir ja schon seit Jahren...